宝马在欧洲推动直营模式改革，经销商将彻底转型为体验中心

宝马终于要对经销商下手了。根据海外媒体的报道，BMW正在欧洲推行经销商的全面改革，未来BMW将会采用直营模式销售。根据外媒透露，目前宝马已经在和欧洲的经销商进行实质性的谈判了，这个计划将会在全球市场推广，适用于MINI和BMW品牌产品。

但根据BMW高管的透露，现阶段这个计划仅限于欧洲。中国市场目前不适合，而美国市场的很多州法律则不允许汽车制造商直接卖车给消费者。BMW是最早试水直营模式的汽车厂商，BMW i最开始在欧洲就是采用直营模式销售的，而后BMW放弃了。

经销商转型为售车提成模式

传统的销售模式是经销商从BMW购买库存，大概BMW会分给经销商12-16%的售车利润，而经销商也会根据不同的市场行情、车型和消费者对价格调控自己的单车利润。在这个销售环节中，经销商承担促销成本和库存成本。

但是改革之后，目前的经销商都会转为BMW体验中心和售后中心。BMW将会收回产品的终端定价权，以避免经销商之间的恶性价格竞争。而未来经销商将会采取从售出车辆中提成，但是分成利润将会降为原来的一半。好处就是经销商将不会承担促销成本和库存成本。

虽然现阶段改革不会波及中国市场，但是欧洲市场的改革模式非常值得中国参考。这在未来很有可能将成为宝马在中国推广经销商改革的样本。而宝马也将成为第一个在欧洲彻底完成销售渠道转型的老牌车企。根据目前的规划，宝马将会2024年在欧洲完成MINI的改革，2026年完成BMW品牌的改革。

车企走到2C时代

其实车企更改销售渠道，从传统的经销商模式到直营模式，并不是只有做一个让用户能够下单的APP这么简单，而是整体企业运营思路的改变。

曾经车企其实做的都是2B的生意，车企只要把车卖给经销商即可。而如果车企彻底完成销售渠道的改革，相当于车企直接面向消费者，不仅把产品终端定价权拿回到了手中，更是要把用户运营成本也要拿回到手中。

而在特斯拉的催动下，传统车企也已经不得不走出这一步。Stellantis集团已经计划2023年开始逐步转型到直营模式，包括阿尔法罗密欧、DS、雪铁龙等多个品牌，都将开启改革。

包括Stellantis集团在内，很多宣称要向直营模式改革的车企，都宣称从传统的经销商模式到直营模式是为了削减成本，但是直营模式最终的销售效果是否真的适用于所有品牌，以及直营模式是否真的会削减成本，这到目前为止还未有一个定论。

而且经销商相当于汽车制造厂商面对危机到来的一道护城河，它可以把车企面临的很多危机进行分担和缓冲。但是直营模式意味着汽车制造厂商将会直面所有冲击，特斯拉在中国一降价车主就拉横幅就是很好的例子。是否所有车企都能有特斯拉这样的大心脏，这都是未知与挑战。